Una vez introducido el tema en el pasado post sobre marketing que nos sirvio como introducción, pasemos a desarrollar cada una de las 10 claves que hemos mencionado al principio del artículo.
Plantearse si el modelo empresarial es válido y tiene futuro y si existe la posibilidad de adaptarse a otro.
Muchas veces antes que plantearnos una estrategia o plan de marketing nos damos cuenta que nuestro problema, va mucho más allá, porque está basado en un modelo de negocio obsoleto o porque nuestro cliente ha cambiado en gustos y tiene otras necesidades o porque utiliza otras maneras de comprarnos el producto, entre otros factores. Muchos de los proyectos fallidos (los estudios hablan de hasta un 52 %) son causa de un mal enfoque de modelo de negocio y en el caso de los destinos turísticos maduros, lo que primero necesitan es un replanteamiento de este modelo de negocio que se ha quedado obsoleto, buscando nuevas alternativas a la situación actual.
Tener un buen producto focalizado a la satisfacción del cliente y una buena relación calidad-precio
Una de las situaciones que se nos ha dado también, es el exceso de oferta mundial turística, por lo que muchos destinos y empresas que no han estado atentos a esta situación se han ido quedando con un producto obsoleto y fuera de mercado. Lo de “si funciona no lo toques” es una mentalidad de principios del siglo XX, mentalidd empresarial que pensaba que hiciera lo que hiciera, siempre se vendería su producto, sin tener que realizar ninguna acción comercial. Pero hoy los cambios son tan rápidos que si no adaptas tu producto a las necesidades de los clientes, cuando te das cuenta de que necesitas cambiar, no llegas a tiempo.
Por lo tanto es muy importante empezar a pensar que el cliente no se va a adaptar a la empresa si no que tu empresa deberá adaptarse al cliente. La crisis además no solo es una crisis económica si no que es una crisis en muchos casos de patrones de comportamiento de la sociedad, solo hay que ver como se ha implantado el modelo Low Cost, convirtiéndose en algo más que un tema de precio, si no en un concepto sociológico. Por lo tanto nuestros clientes cada vez más, se están acostumbrando a pagar el precio que los productos creen que vale y si lo pueden conseguir más barato mejor. Por otra parte es muy importante buscar la satisfacción máxima de nuestro cliente, sobre todo porque el mejor marketing y publicidad es el que hacen nuestros clientes satisfechos y a estos además si conseguimos motivarlos hablaran bien de nosotros en las redes sociales. Por lo que la parte de producto es básica para hacer un buen marketing. Y cuando hablamos de configurar el producto no solo se trata aportar creatividad e imaginación, si no que tendremos que pensar y estudiar donde vamos a realizar la comercialización del mismo, on o off line, etc. porque no es lo mismo y las necesidades son diferentes.
Consolidar una marca
Muchas veces pensamos que con tener un logo bonito es suficiente, tenemos que tener unos mínimos claros a la hora de crear branding, quien es nuestro cliente, a través de que canales vamos a llegar, con que mensaje, con que comunicación, etc…
Tener un plan de marketing vivo y que se actualiza en la misma empresa con la ayuda de: empleados (cliente interno), otras empresas externas turísticas y no turísticas, clientes externos
La mayoría de empresas nunca se han planteado la necesidad de crear un plan de marketing y las que lo han hecho simplemente existe pero no se revisa, no se mide, no se actualiza y adapta. El marketing de hoy evoluciona a la par que evolucionan nuestros clientes y la sociedad al fin y al cabo, vivimos en un mundo globalizado e infoxicado y nacen y mueren tendencias cada segundo. Por lo tanto nuestro plan de marketing tiene que ser un documento vivo y participativo. Debe contar con las aportaciones de nuestros empleados que están muy en contacto con el cliente, con otras empresas colaboradoras que un momento dado pueden aportar valor a nuestro producto o darnos una visión desde fuera muy a tener en cuenta y como no, de los mismos clientes que en algunos casos (no siempre) nos pueden dar pistas de tendencias y nuevas visiones o soluciones a problemas que se nos planteen.
Tener visión de destino no solo de empresa
La tendencia en la sociedad es cada vez más viajar por motivación de hacer algo, practicar un deporte, disfrutar de la naturaleza, ver un musical, etc. por lo tanto el destino es estratégico. “Nosotros es mejor que yo” y las empresas deberán empezar a realizar el sano deporte empresarial del Networking y relacionarse y apoyar al destino.
Involucrarse en la promoción del destino
Una vez tenemos claro el punto anterior llega otra parte, la de la involucración en la promoción del destino. Llegaron las vacas flacas y los recortes en todas las administraciones están a la orden del día, por lo que en la promoción tiene que replantearse casi todo. La tendencia es que los destinos turísticos grandes y pequeños tienen que optar por la “promocionalización” y centrarse en acciones que verdaderamente puedan fomentar la venta y creación de producto experiencial que es en donde se puede crecer, se acabo esto de vender camas y tenemos que pasar a la venta de experiencias. Por lo tanto el destino y la promoción van ligados a acciones conjuntas y participativas de todos, apoyados por partners (no proveedores) que sean expertos en la venta online.
Explorar nuevas herramientas de promoción y comunicación, que nos ayuden a enfocar el marketing desde 3 puntos de vista: el que podemos hacer como empresa, el que podemos hacer conjuntamente con el destino y el que nos puedan hacer nuestros propios clientes a través de recomendaciones
Si la comercialización siempre fue realizada por otros, hasta ahora la promoción y comunicación era un cometido directamente del destino como administración publica o publica-privada. Pero esto ya se terminó, ya no se trata de que la “mama administración” por ejemplo haga un video o invite a unos periodistas, ha llegado el momento de la “co-promoción”, de la participación de todos usando la amplia oferta de herramientas casi gratuitas que nos ofrece internet y especialmente los medios sociales. Hoy las grandes oportunidades existen para las pequeñas empresas que disponen de herramientas que antes solo las tenían la multinacionales. Gracias a estos medios sociales y si contamos con un mínimo de estrategia definida a nivel de destino podemos aportar muchos de los éxitos en la promoción. Por lo tanto nuestra obligación es participar en eventos y formación que nos ayude a descubrir la herramientas y la potencialidad de los medios sociales, el videomarketing, fotomarketing, los blogs, podcast, etc. son nuevas herramientas de promoción que nuestra empresa no solo debe conocer si no que dominar para el futuro de “AYER”.
Dar los primeros pasos para implantar en el ADN de la empresa la cultura de la innovación en Marketing, como ya hicimos en la cultura de la calidad
Como hemos repetido ya, es muy importante incluir no solo en el marketing que hagamos el concepto de la innovación si no en toda la empresa ( en su ADN) la cultura de la innovación, en producto, en procesos, en instalaciones, etc. Partimos de la base que tenemos un buen producto y adaptado al cliente que buscamos, por lo tanto debemos empezar a crear un equipo o responsable de marketing que empiece a dar los primeros pasos en este sentido.
Reorganizar presupuestos de marketing (y si no existe asignarlo) y clientes internos, para que algunos se reciclen y pasen a asumir nuevos roles en la empresa
Algunos de los lectores pensarán, marketing, ¿Qué marketing? Si yo no he hecho eso en mi vida, ni lo tengo planteado como inversión, si esa es la situación deberemos empezar a incluir un presupuesto para este apartado. Otros llevaran tiempo dando pasos pero se han quedado en el pasado siglo el XX y no se están adaptando al siglo XXI que recientemente hemos iniciado. La tendencia en momentos de crisis es reducir el presupuesto al máximo y recortar por todos los lados. Yo no hablo aquí tampoco de aumentarlo porque el horno no está para bollos, si no que aquí lo que se plantea es reorganizarlo y además reciclar parte del personal para que se dediquen a nuevos roles. Para poner un ejemplo, podríamos hablar del departamento de animación. Cada vez más se habla de los medios y redes sociales, de nuevas maneras de enseñar y dar a conocer nuestros destinos y hoteles, pues los animadores si cuentan con la formación adecuada y con las herramientas adecuadas, pueden ser unos excelentes dinamizadores de estos entornos.
Perder el miedo a la colaboración con otras empresas que inicialmente pueden parecer competencia o no tener relación con lo que hacemos
Siempre hemos pensado que la competencia es el restaurante de al lado, el hotel o la casa rural vecina. Más lejos de la realidad, solo si nos apoyamos unos a otros y colaboramos en aspectos que nos hagan más fuertes conseguiremos éxitos que antes nunca, nos podríamos haber planteado. Os pongo el caso de turismo rural que quieran acceder a grupos pero le es imposible porque tiene pocas plazas, si dos casas rurales vecinas colaboran podrían conjuntamente con otros productos como rutas para senderismo a través de un TTOO, ofrecer este tipo de turismo experiencial a un grupo numeroso que quizás por si sola al no tener suficientes habitaciones nunca podrían acceder.
Como veis el problema de la promoción y el marketing va mucho más allá, el verdadero problema radica en que tenemos que cambiar la mentalidad empresarial de un sector que en los últimos 30 años ha tenido un modelo de gestión del Siglo XX y tenemos que apostar por cambiarlo a un nuevo modelo el del Siglo XXI.
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